第235章 矛盾
张晨带着陈子墨的尚方宝剑腰板那自然是足够硬实的，坐在客厅沙发上，眼神转向王文问“王老板啊，鉴于咱们以后的长久工作，您们公司那边的情况我还不是很了解呀，我怎么听说最近你们是不是有什么官司要打呀，你给我说说到底是什么情况吧。”张晨说完之后又回头对着自己的下手笑了笑，很明显就是为了嘲讽王文，他才之所以这么说。
王文更是不好意思起来，但是又不能不面对这个现实，尴尬的笑了又笑，双手紧握。
罗静坐在王文的身后，看到王文飘过来的那个眼神，立刻领会了老板的意思，罗静起身走到张晨的身边，妖媚的坐了下来，说道：“张部长，难得今天有空，我们先不谈生意了，等会再说，放松一下吧！”
谁知道，张晨倒是挺在乎陈子墨的交代，就算对方是想利用色来引诱，他还是成功的应付了下来。
张晨和罗静保持了一段相应的距离，喝了口茶水，说道：“不了吧，大家都不是闲人，事情挺多的，既然王老板不肯直言，那我们也就不强求了，这次参加这个会议我可是受托我们副总的全权委托，只要符合我们两家公司利益，我们大唐盛典基本上都可以接受，有肉大家一起吃，不必搞的像仇人一样，您说是不是呀……生意场合上商业合作虽然有很多共同的规则，我们不想打破这个规则，秉承着互利共赢的原则，但无论我们怎么调整利益的分化还是极具差异化的。
起码来说，就好比没有两家卖场从背景实力、内部管理、操作规则等方面来说是完全一样的，对供应商的价值度也是不同的，这就意味着供应商要客观的去评估每个合作卖场的价值和重要性，再来制定对应的合同策略，不可能把物美的合同条件复制给大润发吧？你愿意，人家还不愿意呢。
所以说，根据价值评估，合同条件的设定也应该是有区分的，没有一套标准适用于所有对象，如果合同目标不根据对象价值来具体设定，就会跑偏，甚至根本就没有方向，那还怎么谈？我们可以收购你们项目的前期投入，但是你们要把后期的市场专利技术转让给我们大唐盛典……”
王文一听到要转让自己公司的技术专利立马就警惕了起来，技术这个东西比资本还要重要，钱没有了还可以再赚，但是一旦技术得到了分流，不再是一家独大，那么自己在这个行业就没有了话语权。
随即，王文将张晨的话给打断，有点 不太高兴的回道：“技术这个东西我一个人实在是没有办法做决定，同时大家作为生意人，生意没利益的事情谁也不愿意干，我们将自己的主阵地让给了你们，也不会装逼显示自己清高不俗，大家这么拼命无非就是朝着一个目标前进那就是要赚，要赚更多，从更好的合同条件里赚到更多。合作伙伴如果从合同的谈判中感觉不到自己的获利前景，是不会有兴趣的，所以，这就要求合作双方在做合同条件设定的时候要具有多维度的思考，既要考虑守住自己的阵线，又要给另外一方有利可图的感觉，还要运用谈判的策略，凸显这个利益的价值，让两者欲罢不能，这样，才能把合同谈好，我们都理解这个东西，我相信您纵横商场这么多年一定比谁都懂这个，可是您现在要用钱来隔断我的技术分流，这一点我不知道董事会会如何想，但是我知道，就我个人而言是绝对不会同意的！
这个就涉及到对技术的利益设计了，去年有很多这样的例子，可是很多人连自己的供应商要什么都不知道，就想着一刀切这恐怕是有些不妥吧！我们要的也不多作为供货商不就是要业绩、利润和费用嘛，云深集团现在的的确确是需要很多资金来填补这个缺洞，但是我们也不至于会沦落到这个地步靠着卖技术吃饭，另外瘦死的骆驼比马大。”
谈合同靠什么谈？合同到底在谈什么？当然是数字，合同的谈判过程其实就是算账的过程，既要打自己的小算盘，又要算双方的大帐，供应商与卖场的合同谈判其实就是在谋求小算盘和大帐的平衡。这个帐怎么算既能守住自己的阵线，又让卖场可以接受？这个帐要怎么算，才能显得有诚意又不要付出太多？是很有讲究的，这个帐怎么算决定了合同能不能谈和谈得好不好，算账就是合同谈判的核心！在算账时要注意控制：总投入目标，那些是可变动的，那些是固定的，前、后台毛利的设定，那些费用名目是可以打包的，那些是可以互相置换的，把这些算账的逻辑要搞清楚，才能做到心里有数，进退有度，才能很好的跟卖场去沟通，争取打胜仗！在这一点上，王文可算是斤斤计较起来。
算账的逻辑理清了之后，就是去沟通和谈判了，毕竟策略是死的，要人去谈活，所以说，沟通和谈判才是合同落地的基础。当然，就算有良好的沟通，合同策略不正确的话，谈的结果也不会很理想，但是，就算最完美的合同策略，如果沟通得不好，那也白瞎，甚至会因为谈判的不愉快，而翻脸闹崩，前功尽弃。所以，帐算好了，还得谈得好，这就对谈判人员提出了很高的要求，是成是败，谈判人员起了决定性的作用。好好说话不仅需要智慧更需要耐心，这可比单纯的作业要难得多。
小主，这个章节后面还有哦，请点击下一页继续阅读，后面更精彩！越是艰难的、美好的事务越要用时间，用心去争取，如果想把合同谈好，绝不是发起一两次总攻那么简单，这就是一场拉锯战，要磨合，要较量，要取舍，得花很多功夫，要知道，双方都是奔着少给多拿去的，那谁都愿意自己少给点，从对方那里多拿点呀，双方的目标某种程度上来说那就是对立的，如何在对立中找到平衡点，这得一次次试探一次次调整一次次沟通才能慢慢接近的，心急吃不了热豆腐，谁更急于达成交易谁就会失去更多东西，所以，还得慢慢谈。那种巴不得谈一两次就完事的，要么是暴利要么是失利，你自己看着办。
表面上看起来，合同谈判是厂方代表和卖场代表坐下来谈，但是背后涉及到的要做的功课、要搜集的资料、要整理的数据是非常大量的，而且，依据这些基础资料，要做评估，要做规划，要定出合理的谈判目标、确定谈判的策略，制定谈判的执行方案，这些绝非一两个人可以完成，考验的其实是企业整体的KA运作功力。这是一场综合实力的较量，谈判人员只是最前头的执行者，而后台的整体运作功力决定了前台的质量。再优秀的谈判手，没有强大的后盾做支持，也很难搞定系统化的卖场。
商谈很久，可就是相持不下，谁也不肯再让步。
“那个……我们还是看看组合资源的事情吧，云深集团有强大的技术支撑，而我们则有很多的市场数据，两则是可以结合在一起的，同时这也是有关部门希望看到的一幕。”崔晓看着方向有些不对头，立刻把事情最简单的讲述了一遍，不加任何自己的猜测和评论。其实崔晓并不清楚王文与张晨部长的现在这种实在是关系，如果自己主动挑起这个话题终是不妥，有挑拔的嫌疑，哪怕自己什么都没有说，只是静静的坐在一边。
张晨若有所思的点点头，很快转移了话题，有些欣慰地看着王文说道。“听说你和我们大唐盛带的赵总裁有些矛盾？”
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